rss feedAnálise do bom vs. diferente na estratégia do oceano azul
Uma teoria muito comentada ano passado por profissionais de marketing, empreendedores e planejadores foi a estratégia do oceano azul. Foi apresentada em um livro super badalado, que todos comentam e muitos leram. Mas nem todos conseguem aplicar com sucesso.
Marty Neumeier é diretor de transformação da Liquid Agency. Ele desenvolveu um gráfico sobre as dinâmicas entre o diferente/não diferente e bom/não bom. Abaixo segue uma leitura minha do post dele.
O esquema abaixo procura apresentar brevemente a dinâmica que exemplifica e justifica o porquê nem todos conseguem aplicar a estratégia com sucesso.
Ele comenta que inicialmente o problema para a grande maioria das empresas é a parte do “radicalmente diferente”. Se ninguém está fazendo, porque elas seriam as loucas de serem as a realizarem?
Por que a pergunta/problemática está invertida. Na realidade, se as empresas querem se tornar lideres em novos mercados, por que elas são loucas e continuam fazendo o que todos estão fazendo? Elas devem procurar segmentos e produtos que ninguém está comercializando. Não dá pra ser o líder se você ficar seguindo o líder. As empresas devem procurar espaços entre as frestas, ou o vácuo, espaço ainda não ocupado, não fazerem o que todos estão fazendo.
Um dos fatores que chamam atenção em sua análise, e que normalmente representam a realidade das empresas, é que na procura pela segurança de apostar no diferente as empresas conduzem pesquisas de segmento e focus groups com consumidores. Essa busca pela legitimação da inovação é o que muitas vezes leva um projeto com grande potencial de sucesso, a fracassar devido a alterações que ocorrem especialmente nos seus pontos de maior diferenciação. Estes são especificamente os que geram mais valor. Não quero dizer que as pesquisas não devem ser realizadas, mas sim que deve se ponderar qual papel elas têm diante do projeto. Se são utilizadas para descoberta/procura de oportunidades, drives de comportamento de consumo e de novos hábitos, ou de avaliação.
A busca pela segurança nestes casos é uma das armadilhas na hora da implementação de ideias inovadoras, principalmente porque ideias inovadoras tendem a não se sair bem em pesquisas de avaliação. A famosa retórica de Henry Ford apresenta bem essa problemática. Ele contestava que, se perguntadas sobre o que gostariam de ver de novo, as pessoas diriam que gostariam de cavalos mais rápidos. Neste, e em muitos casos as pesquisas teriam invalidado grandes invenções e inovações, que hoje não conseguimos viver sem. A razão pode ver vista de um ponto de vista simples. As pessoas têm dificuldades em lidar com o diferente, em sair de suas zonas de conforto, de criar novos hábitos e de aceitar o novo.
Inicialmente, os produtos inovadores tendem a ter certa dificuldade de entrar nos mercados. Muitas vezes eles até demoram para decolar, principalmente se houver deficiências na estratégia de distribuição e posicionamento. Isso pode ser uma justificativa para não inovar. Mas quando entram em circunstâncias adequadas eles se posicionam rapidamente como líderes e abocanham pedaços consideráveis de market share, além representarem um ótimo ativo para a empresa.
Assim são formados os oceanos azuis da diferenciação.
Além do The Blue Ocean Strategy, outro livro que eu recomendo, que trata de um assunto complementar é o Tipping Point – O Ponto de virada, como pequena coisas podem fazer uma grande diferença), do Malcolm Gladwell.
Este post também está publicado no blog da Agência Triunfo.
